MODALIDADE DE FORMAÇÃO: e-Learning
DURAÇÃO: 15 horas
DATA: Flexível de acordo com a disponibilidade do cliente
FORMADORES: Ana Ferreira
VALOR: 120,00 euros + IVA
DURAÇÃO: 15 horas
DATA: Flexível de acordo com a disponibilidade do cliente
FORMADORES: Ana Ferreira
VALOR: 120,00 euros + IVA
Objetivos Gerais
Dominar as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor
Objetivos Específicos
Conhecer as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor
Criar um fluxograma com os diferentes passos necessários para consumar uma venda
Identificar os principais argumentos de venda, tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios específicos para o cliente
Conhecer as técnicas de fecho, dominando os sinais de compra e as principais armadilhas neste momento
Dominar as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor
Objetivos Específicos
Conhecer as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor
Criar um fluxograma com os diferentes passos necessários para consumar uma venda
Identificar os principais argumentos de venda, tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios específicos para o cliente
Conhecer as técnicas de fecho, dominando os sinais de compra e as principais armadilhas neste momento
Avaliação: Diagnóstica; Formativa e Sumativa
Tópicos
-Conhecer as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor
Como é que o cliente perceciona o vendedor
Expetativas e requisitos em relação à atividade do vendedor
Construir e cimentar uma vantagem competitiva
-Criar um fluxograma com os diferentes passos necessários para consumar uma venda
Os passos lógicos de uma venda e negociação:
Relacionamento
Exploração
Proposta
Acordo
Compreender o comportamento do cliente direto e dos atores:
O processo de compra e sua dinâmica
Fatores críticos de decisão no negócio
Vantagens e benefícios percecionados na prescrição dos produtos
O processo de persuasão na cadeia de atores
-Identificar os principais argumentos de venda, tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios específicos para o cliente
Planeamento da venda:
A estrutura organizacional do cliente e atores
Inventariação dos decisores, dos influentes e prescritores
Qual o posicionamento da concorrência?
Quais os meus pontos fracos e fortes?
Que estratégia?
Definição de argumentos e sua integração na estratégia
de persuasão
Relação entre poder e persuasão
Comunicação: linguagem verbal e não verbal
A forma e o conteúdo da mensagem no contexto da venda
Saber ouvir (escuta ativa)
Saber perguntar
Saber reformular e sintetizar
Saber argumentar e persuadir
-Técnicas de fecho
Conhecer as principais técnicas de fecho
Identificar os sinais de compra
Saber ultrapassar obstáculos no momento de fecho
Como fazer cedências e obter contrapartidas que levem a um acordo/compromisso
Como facilitar o acordo
Fechar com ganhos para ambos os lados
Como é que o cliente perceciona o vendedor
Expetativas e requisitos em relação à atividade do vendedor
Construir e cimentar uma vantagem competitiva
-Criar um fluxograma com os diferentes passos necessários para consumar uma venda
Os passos lógicos de uma venda e negociação:
Relacionamento
Exploração
Proposta
Acordo
Compreender o comportamento do cliente direto e dos atores:
O processo de compra e sua dinâmica
Fatores críticos de decisão no negócio
Vantagens e benefícios percecionados na prescrição dos produtos
O processo de persuasão na cadeia de atores
-Identificar os principais argumentos de venda, tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios específicos para o cliente
Planeamento da venda:
A estrutura organizacional do cliente e atores
Inventariação dos decisores, dos influentes e prescritores
Qual o posicionamento da concorrência?
Quais os meus pontos fracos e fortes?
Que estratégia?
Definição de argumentos e sua integração na estratégia
de persuasão
Relação entre poder e persuasão
Comunicação: linguagem verbal e não verbal
A forma e o conteúdo da mensagem no contexto da venda
Saber ouvir (escuta ativa)
Saber perguntar
Saber reformular e sintetizar
Saber argumentar e persuadir
-Técnicas de fecho
Conhecer as principais técnicas de fecho
Identificar os sinais de compra
Saber ultrapassar obstáculos no momento de fecho
Como fazer cedências e obter contrapartidas que levem a um acordo/compromisso
Como facilitar o acordo
Fechar com ganhos para ambos os lados
Materiais necessários: Computador ou Tablet
Método de aprendizagem: Pedagogia ativa fazendo recurso a exercícios de autodiagnóstico, trabalhos individuais e atividades de fórum.
Língua: Português
