MODALIDADE DE FORMAÇÃO: e-Learning
DURAÇÃO: 15 horas
DATA: Flexível de acordo com a disponibilidade do cliente
FORMADORES: Ana Ferreira
VALOR: 120,00 euros + IVA
DURAÇÃO: 15 horas
DATA: Flexível de acordo com a disponibilidade do cliente
FORMADORES: Ana Ferreira
VALOR: 120,00 euros + IVA
Objetivos Gerais
Desenvolver competências comunicacionais para realizar uma prospeção eficaz e alinhada com os objetivos da empresa
Objetivos Específicos
Reconhecer a importância do planeamento e implementação adequados da prospeção de mercado para os objetivos da empresa
Identificar as etapas da prospeção comercial e respetivas técnicas
Dominar as técnicas de comunicação assertiva para negociar com o prospeto de forma eficaz
Objetivos Específicos
Reconhecer a importância do planeamento e implementação adequados da prospeção de mercado para os objetivos da empresa
Identificar as etapas da prospeção comercial e respetivas técnicas
Dominar as técnicas de comunicação assertiva para negociar com o prospeto de forma eficaz
Avaliação: Diagnóstica; Formativa e Sumativa
Tópicos
-Reconhecer a importância do planeamento e implementação adequados da prospeção de mercado para os objetivos da empresa
Enquadramento dos objetivos da empresa
A necessidade de alinhamento entre a prospeção e os objetivos
Análise de práticas realizadas e dos seus disfuncionamentos
-Identificar as etapas da prospeção comercial e respetivas técnicas
Planeamento da prospeção:
Identificação do segmento de mercado
Identificação de fontes de informação para pesquisar potenciais clientes (web, clientes atuais, outros)
A estrutura organizacional do cliente e atores: decisores, influentes e prescritores
Qual o posicionamento da concorrência
Definição de argumentos e sua integração na estratégia de persuasão
Registo classificativo de prospectos em aplicação própria
Agendamento telefónico de contactos
Implementação da prospeção:
Realização de contactos telefónicos
Marcação de visitas
Registo do histórico de contactos
-Dominar as técnicas de comunicação assertiva para negociar com o prospecto de forma eficaz
-Compreender a importância da comunicação no processo de prospeção comercial: comunicação/comportamento um ato de escolha estratégica
-A linguagem verbal e não-verbal
-Saber ouvir (escuta ativa), saber perguntar, saber reformular e sintetizar, saber argumentar e persuadir, sem impor, saber esclarecer, informar e ajudar
-Identificar e saber utilizar os “botões de sensibilidade” do cliente
-A importância das primeiras impressões; domínio da informação; vantagens e benefícios percepcionados pelo cliente nesta dinâmica de prospeção
-Identificação de frases que facilitam a abordagem comercial
-Forma/conteúdo da mensagem no contexto de prospeção
-Identificar os sinais de interesse do prospeto
-Despedir-se e deixar uma porta aberta para o futuro – a marcação da visita /ou o envio de proposta
Enquadramento dos objetivos da empresa
A necessidade de alinhamento entre a prospeção e os objetivos
Análise de práticas realizadas e dos seus disfuncionamentos
-Identificar as etapas da prospeção comercial e respetivas técnicas
Planeamento da prospeção:
Identificação do segmento de mercado
Identificação de fontes de informação para pesquisar potenciais clientes (web, clientes atuais, outros)
A estrutura organizacional do cliente e atores: decisores, influentes e prescritores
Qual o posicionamento da concorrência
Definição de argumentos e sua integração na estratégia de persuasão
Registo classificativo de prospectos em aplicação própria
Agendamento telefónico de contactos
Implementação da prospeção:
Realização de contactos telefónicos
Marcação de visitas
Registo do histórico de contactos
-Dominar as técnicas de comunicação assertiva para negociar com o prospecto de forma eficaz
-Compreender a importância da comunicação no processo de prospeção comercial: comunicação/comportamento um ato de escolha estratégica
-A linguagem verbal e não-verbal
-Saber ouvir (escuta ativa), saber perguntar, saber reformular e sintetizar, saber argumentar e persuadir, sem impor, saber esclarecer, informar e ajudar
-Identificar e saber utilizar os “botões de sensibilidade” do cliente
-A importância das primeiras impressões; domínio da informação; vantagens e benefícios percepcionados pelo cliente nesta dinâmica de prospeção
-Identificação de frases que facilitam a abordagem comercial
-Forma/conteúdo da mensagem no contexto de prospeção
-Identificar os sinais de interesse do prospeto
-Despedir-se e deixar uma porta aberta para o futuro – a marcação da visita /ou o envio de proposta
Materiais necessários: Computador ou Tablet
Método de aprendizagem: Pedagogia ativa fazendo recurso a exercícios de autodiagnóstico, trabalhos individuais e atividades de fórum.
Língua: Português
